Strefa logowania

W strefie logowania mają Państwo pełen dostęp do ofert handlowych czy promocji specjalnych działów sprzedaży, itp. Aby dostać się do Panelu Klienta należy podać login i hasło, które można uzyskać od właściwego działu sprzedaży

Login:

Hasło:

OK

Aktualności

2011-07-11
Podsumowanie 20 lat istnienia firmy - wywiad z Prezesem Aleksandrem Żurkiem

Twórca i jedyny właściciel firmy Salus International zaliczanej do liczących się hurtowni farmaceutycznych, absolwent Wydziału Farmaceutycznego Akademii Medycznej im. Mikołaja Kopernika w Krakowie, który po studiach miał asystenturę w Katedrze Technologii Chemicznej Środków Leczniczych tej uczelni, w latach 80. zdecydował się wyjechać do Austrii i jako jeden z nielicznych polskich farmaceutów doświadczenie aptekarskie zdobywał za granicą. Jak się to Panu udało w czasach, kiedy absolwentom polskich uczelni trudno było podjąć na Zachodzie pracę w swoim zawodzie?

- Miałem szczęście, bo krakowska Akademia Medyczna, w której zdobyłem tytuł magistra farmacji w latach siedemdziesiątych, była jedną z dwóch polskich uczelni medycznych - obok warszawskiej - na których studia były uznawane przez Austrię. Musiałem jedynie nostryfikować dyplom. Nie było to trudne, ponieważ programy studiów na uczelniach krakowskiej i wiedeńskiej niewiele się różniły. Uzupełnieniem tylko swoją znajomość łaciny.
Na początku przeżyłem szok, nie tylko dlatego, że nie miałem za sobą stażu w polskiej aptece. W tamtych czasach apteki na Zachodzie oferowały zupełnie inny asortyment niż krajowe, inne były też nazwy handlowe leków, a pacjenci, z którymi miałem do czynienia, też różnili się od polskich. Pracowałem w czterech aptekach, a na koniec w największej placówce w Wiedniu.
- Mimo to zdecydował się Pan porzucić pracę aptekarza na rzecz prowadzenia własnej hurtowni w Polsce. Nie było obaw?
- Obawy były. Dlatego początkowo pozostawiłem sobie 2/10 etatu w aptece w Wiedniu. Spędzałem tam każdy piątek i sobotę. Dopiero po dwóch latach doszedłem do wniosku, że Salus International może mnie utrzymać i skupiłem się na działalności w Polsce.
- Jakie były początki?
- Inwestycja do pewnego stopnia była ryzykowna. Rynek był nienasycony. Początki lat 90. okres, w którym dopiero zaczęły powstawać prywatne hurtownie farmaceutyczne. Jedyną hurtownią wtedy funkcjonującą na rynku był państwowy Cefarm, który nie nadążył z dostawami. Aptekarze sami poszukiwali dostawców leków i sami mnie znaleźli. Hurtownia działała wówczas podobnie do hipermarketów – aptekarze przyjeżdżali swoimi samochodami i zabierali leki z hurtowni. Taki system sprzedaży leków funkcjonował do 1994 r. Na początku działalności firma miała dwa samochody, które służyły do tego, by dostarczać leki z zagranicy do Polski.
- Ile aptek współpracowało z firmą po pierwszym roku działalności?
- Było ok. 50 aptek ogólnodostępnych ze Śląska.
- Skąd wzięła się nazwa?
- Nazwa firmy była nawiązaniem do garbarni skór Salus z Rybnika, która została założona w latach dwudziestych XX wieku przez mojego dziadka i jego braci, która działała do 1947r., kiedy to została zlikwidowana. Nadając nazwę Salus mojej hurtowni chciałem złożyć hołd moim przodkom i nawiązać do kontynuacji rodzinnego uprawiania biznesu.
- Jakie pan wyobrażał sobie przyszłość firmy w tym trudnym okresie?
- Od początku Salus International miał być hurtownią obsługującą apteki ogólnodostępne w regionie Śląska. I tak jest do dziś. Jednak z biegiem czasu wchodziliśmy w nowe dziedziny. Obecnie drugim, bardzo dla nas ważnym obszarem, jest zaopatrywanie szpitali. Ta specjalizacja w znacznym stopniu wynika z historii firmy. Jeszcze w roku 1995 firma została przedstawicielem spółek Lachema-Brno i Ebewe Pharma – producentów leków onkologicznych. Przez wiele podmiotów zaczęliśmy być postrzegani jako firma, która sprawnie wprowadza na rynek tego typu preparaty.
Następną ważną dziedziną naszej działalności jest dystrybucja produktów stomatologicznych. Działamy też w tzw. przedhurcie, który jednak powoli zastępujemy dystrybucją własnych produktów – suplementów diety i materiałów medycznych. Wciąż poszukujemy też swojego miejsca w niszach rynkowych – obszarach mało interesujących dla największych firm, albo takich, w których nie potrafią się one poruszać. Przykładów jest wiele. Utworzyliśmy spółki zależne w Czechach i na Ukrainie. Co roku organizujemy wyjazdy polskich farmaceutów na największe w Europie międzynarodowe targi farmaceutyczne Expopharm oraz na szkolenia Pharmacon do szwajcarskiego Davos i włoskiego Merano, odbywające się pod patronatem Niemieckiej Izby Aptekarskiej. Od pięciu lat - we współpracy z Naczelną Izbą Aptekarską i Polskim Towarzystwem Farmaceutycznym - organizujemy międzynarodowe konferencje aptekarskie, takie m.in. jak: Międzynarodowa Konferencja Naukowo-Szkoleniowa Farmaceutów oraz Ogólnopolska Konferencja Lekarsko-Farmaceutyczna.
Jako ciekawostkę dodam, że prowadzimy też specjalistyczną hurtownię win, które powstają w wynajętej przez nas winnicy w Austrii. Teraz obecność w naszym portfolio czterech rodzajów win, przeznaczonych dla farmaceutów i lekarzy, ma charakter marketingowy – ale kto wie, jak ten biznes rozwinie się w przyszłości?
- Czy hurtownia związana z winem, którą pan prowadzi powstała w wyniku zapełnienia niszy rynkowej?
- Zgadza się. Mieszkając kilkanaście lat w Austrii nauczyłem się docenić wino. Mieszkańcy Austrii uczęszczają do lokali, które nazywają się Heuriger, gdzie konsumują posiłek dopełniając go winem Heuriger. Tę tradycję picia wina do posiłku chciałem przenieść do Polski, co moim zdaniem, w pewnym zakresie mi się udało. Dodatkowo po przeczytaniu książki „Być zdrowym przez wino” i bliższym zainteresowaniem się winem, zdecydowałem, że warto podjąć się promocji wina w naszym kraju. Potraktowałem tę hurtownię bardziej jako marketing i przygotowałem ofertę dla naszych klientów, m.in. aptekarskie wino wigilijne, aptekarskie wino wielkanocne czy aptekarskie wino kominkowe. Wino jest związane z zawodem farmaceuty od dawna. W XI w. aptekarze produkowali różnego rodzaju gatunki wina w aptekach, ale również inne leki sporządzane na bazie wina, w związku z tym byli także magazynierami. Dwory królewskie, książęce, bogaci mieszczanie w okresie XI-XIV w. byli zaopatrywani właśnie przez aptekarzy. Stąd też aptekarskie wino na różne okazje, które jest nawiązaniem do tradycji aptekarskiej preparowania win leczniczych.
- Dla ilu aptek ogólnodostępnych Salus International jest wiodącym dostawcą? Jaki jest udział firmy w tym rynku?
- Obecnie najwięcej, bo około 30 procent naszych obrotów generuje zaopatrywanie 400 ogólnodostępnych i 200 aptek szpitalnych. Jesteśmy głównym lub drugim dostawcą jesteśmy dla około 400 aptek otwartych. Na początku zasada była taka, że zaopatrujemy placówki w promieniu 100 kilometrów od siedziby firmy, tak aby można było w razie potrzeby zagwarantować każdej placówce pełny serwis dwa razy dziennie. Jednak konsekwencją tego, że specjalizujemy się w imporcie docelowym - a przypomnę: działamy też w przedhurcie - jest to, iż nasze dostawy trafiają także do aptek w odleglejszych rejonach, m.in. w Warszawie czy Szczecinie. Dziś zaopatrujemy w leki apteki szpitalne na terenie całego kraju, a apteki ogólnodostępne z województw świętokrzyskiego, śląskiego, dolnośląskiego, opolskiego, małopolskiego, mazowieckiego, łódzkiego, lubuskiego i lubelskiego.
- Czy planuje pan zwiększyć zasięg działania poprzez otwarcie nowych oddziałów w innych miejscowościach?
- Idea firmy, jeśli chodzi o zaopatrywanie aptek, była jednoznaczna - regionalna hurtownia. Początkowo zasada działania polegała na tym, że zaopatrywaliśmy tylko apteki w obrębie 100 km od siedziby firmy. Dziś zwiększamy zasięg działania i zaopatrujemy w leki apteki ogólnopolskie z województw: świętokrzyskie, łódzkie, opolskie, dolnośląskie, śląskie, małopolskie oraz mamy swoje enklawy na zasadach partnerskich m.in. w Świnoujściu czy Gdańsku. Niedawno otworzyliśmy nasz oddział w Nowym Sączu, który zaopatruje apteki otwarte z województwa podkarpackiego i okolic. Uważam, że rozwój firmy ma swoje granice. Budowanie molocha nie pozwoliłoby nam na indywidualne podejście do klienta. Uważam, że właściwy kierunek - jeśli chodzi o apteki otwarte – jest to pozostanie hurtownią regionalną w ujęciu Polski południowej z pewnymi tylko enklawami w dużych miastach. Z pewnością w ciągu najbliższego roku będziemy zwiększać powierzchnię magazynową.
- Czy planuje pan rozszerzyć ofertę?
- Zawsze będę szukał nisz rynkowych - nowych rynków zbytu zagranicą, jak np. w Czechach, na Ukrainie czy Litwie. W tych krajach prowadzimy obecnie firmy zajmujące się importem-exportem. Z pewnością nie zamierzam otwierać nowych aptek w Polsce i ich „sieciować”, gdyż wynika to z założeń firmy. Interesuję się rozwojem sytuacji rynkowej, z której wyraźnie widać, na przykładzie Stanów Zjednoczonych, że forma tzw. sieciowania aptek nie do końca zdała egzamin. Monopolizacja w USA spowodowała, że w tym kraju ceny leków są jednymi z najwyższych na świecie. Co świadczy o tym, że „sieciowanie” nie daje takich efektów, jakie były oczekiwane. Specyfiką naszej firmy jest zaopatrywanie aptekarzy od „A do Z”. Od kilku lat zaopatrujemy szpitale w specjalistyczne urządzenia i programy do przygotowywania niektórych leków, m.in. jesteśmy dystrybutorem na Polskę programu komputerowego służącego do przygotowywania preparatów cytotoksycznych CYPRO. Rozważam zwiększenie oferty o urządzenia do dystrybucji leków wewnątrz szpitala – tzw. unit dose, a także sprzedaż materiałów medycznych oraz naszych produktów, jak suplementy diety SALUS NATURA, odciągacz kataru dla niemowląt SOPELEK na terenie UE. Ponadto planuję rozszerzyć ofertę specjalistycznych szkoleń i wyjazdów zagranicznych dla farmaceutów i lekarzy, czym zresztą firma zajmuje się od prawie 10 lat.
- Salus International od lat organizuje wyjazdy polskich farmaceutów na szkolenia Pharmacon i targi Expopharm. Dlaczego podjął pan inicjatywę szerokiego promowania szkoleń dla farmaceutów?
- Wszystko zaczęło się od dyrektywy unijnej, która zobowiązała wszystkie zawody medyczne do tzw. ustawicznych szkoleń. Dlatego chciałem wyjść naprzeciw klientom i uznałem, że jeśli Niemiecka Izba Aptekarska organizuje od kilkudziesięciu lat specjalistyczne szkolenia w Davos i w Merano, czy targi farmaceutyczne Expopharm oraz inne spotkania, w czym ma spore doświadczenie, warto więc z tego doświadczenia skorzystać. Stąd też powstała idea zorganizowania Konferencji Polsko-Niemieckiej Farmaceutów przy znacznym udziale niemieckich wykładowców i uczestników. Obecnie konferencja ma charakter międzynarodowy. Rola naszej firmy polega na inicjowaniu kontaktów między organizacjami w naszym kraju – Ptfarm, NIA i organizacjami bliźnimi, znajdującymi się zagranicą. Wspieramy także udział polskich farmaceutów w kongresach EAHP.
- Firma popiera także akcje prozdrowotne oraz inicjatywy na rzecz ochrony i promocji zdrowia.
- Inicjatyw, które wspieramy jest wiele. W szczególności wspomagamy uczelnie wyższe, szkoły, szpitale, fundacje i stowarzyszenia. W 2008 r. zaangażowaliśmy się w akcję „Stop Lekomanii”, której celem było uświadomienie wpływu naturalnych witamin i składników mineralnych na stan układu immunologicznego oraz uwrażliwienie na reklamy leków uznawanych powszechnie za niezbędne w codziennym funkcjonowaniu. Z kolei w 2009 r. wdrożyliśmy własny specjalny program edukacyjny – „Przede wszystkim zdrowe zęby”, skierowany do wszystkich dorosłych pacjentów oraz ich dzieci. Jego celem jest służenie szeroko pojętej promocji zdrowia jamy ustnej, w myśl Rezolucji WHO, zwracającej uwagę na ścisłą zależność między zdrowiem jamy ustnej, zdrowiem ogólnym i jakością życia pacjentów w ramach szeroko rozumianej profilaktyki zdrowotnej. Wspieramy także niezależnych aptekarzy, oferując im program wsparcia marketingowego „Ta Apteka To Zdrowie I Opieka”. Powstał on trzy lata temu w odpowiedzi na działania marketingowe innych hurtowników i sieci aptek. Staramy się udostępniać placówkom z nami współpracującym narzędzia do obrony przed działaniami sieci. „Ta Apteka To Zdrowie i Opieka”, w odróżnieniu od rozwiązań konkurencyjnych pomysłów, oferuje pacjentom np. badania profilaktyczne. Pacjent zbiera punkty, a my załatwiamy mu wizytę w najbliższej przychodni. Traktujemy zaangażowanie społeczne jako swoją powinność. Dlatego założyliśmy własną fundację, dzięki której będziemy mogli w jeszcze większym stopniu wesprzeć wiele inicjatyw na rzecz ochrony i promocji zdrowia.
- Polski rynek hurtowy konsoliduje się. Czy firma Salus International zamierza wziąć udział w tym procesie?
Filozofia naszej firmy jest zupełnie inna. Nie interesuje nas udział w konsolidacji rynku. Chcemy pozostać niezależną hurtownią.
- Jak podsumowałby pan 20 lat funkcjonowania firmy?
- Rozwój firmy przerasta moje oczekiwania. Stało się to możliwe dzięki wielu czynnikom. W szczególności dzięki odpowiednim ludziom na właściwych stanowiskach, indywidualnemu podejściu do klienta, wsłuchaniu się w jego potrzeby i problemy oraz podejmowaniu we właściwym momencie odpowiednich decyzji i inwestycji. Z roku na rok dzięki ciężkiej pracy i zaangażowaniu coraz większej liczby współpracowników jesteśmy w stanie przetrwać najgorsze.
- Dziękuję za rozmowę. Aleksandra Puzyno

 

«  powrót